Рич ДеВос - Просто Рич: уроки жизни от одного из основателей Amway

Все эти неприятности подготовили нас к следующей главе в истории роста нашего бизнеса. Мы решили проникнуть в самые отдаленные уголки земного шара. Поначалу было страшно даже думать об этом, но прошло немного времени, и Amway с распростертыми объятиями встречали в самых неожиданных местах нашей планеты.

Глава восьмая

Amway расширяется

Нам с Джеем не раз говорили, что мы обладаем даром предвидения. Но, если бы это было так, то еще в 1959 году, основав Amway, мы могли бы предугадать, что желание иметь собственный бизнес не ограничено американским путем. Вероятно, никакого предвидения не было и в том, что в 1962 году мы пересекли границы и начали работать в Канаде. Даже когда мы, почти десять лет спустя, открыли свой филиал в Австралии, мы работали, как у себя дома, так как эта страна исповедовала те же идеалы, что и большинство американцев. Однако вскоре после этого, с открытием каждого нового зарубежного рынка, концепция становилась все более ясной: люди во всем мире стремятся иметь свой бизнес. Я испытывал потрясение всякий раз, когда видел логотип Amway с подписью на японском или китайском языке. Парню, который когда-то служил в армии за океаном, защищая американскую демократию, а потом вернулся домой, чтобы добиться успеха под сенью благословенной свободы, казалось, что только в Америке она и возможна. Теперь мне ясно, что мы ошибались. Мечта, которую мы считали характерной чертой американского образа жизни, не замыкается в национальных границах.

Канада стала первой зарубежной страной, где мы решили попробовать свои силы. В Канаде много франкоязычных граждан, и это потребовало печати литературы и этикеток на французском языке. Мы открылись в Канаде всего через три года после учреждения компании, потому что дистрибьюторы в США имели друзей, родственников и деловых партнеров в Канаде и хотели использовать преимущества нового рынка. Эйда находится сравнительно недалеко от границы канадской провинции Онтарио. Если не считать Квебека, языкового барьера между Америкой и Канадой нет, экономика Канады, ее государственное устройство и культура очень похожи на американские. Поэтому нам было легко воспользоваться преимуществами расширения наших операций и стать международной компанией. Первоначально мы собирались открыть в Канаде самостоятельное предприятие, которое бы не выходило за границы страны и не совершало бы международных операций, но скоро стало ясно, что начать все с нуля было намного труднее, чем мы думали. Мы пришли к выводу, что, поскольку многие жители США имеют связи в Канаде, нам надо просто сделать так, чтобы там, где растет Amway, росло бы и число дистрибьюторов, чтобы они шли туда, куда идем мы. Будущие заграничные филиалы учреждались как самостоятельные компании, но дистрибьюторы всего мира могли создавать единую спонсорскую сеть.

Следующий шаг в этом направлении был прорывом – мы стали работать на континенте, отделенном от нас океаном, – в Австралии. В то время ходила шутка: мы выбрали такую далекую страну, потому что там ничего не знали о наших неудачах. Это было не совсем правдой, и уж совсем неправдой можно назвать то, что мы выбрали Австралию по тем же причинам, что и Канаду. Правда же заключалась в том, что это не мы выбрали Австралию, а Австралия выбрала нас. В этой стране была принята интересная практика регистрировать названия американских компаний, которые, как считали австралийцы, могут в один прекрасный день открыть в Австралии свои предприятия и филиалы. После регистрации они начинали производить кое-какие продукты с такими же названиями и ждали, когда же пожалуют американцы. Так как австралийцы были законными владельцами торговых марок, американцам приходилось их покупать, чтобы начать деятельность в новой стране. Это произошло и с нами. Какой-то австралиец зарегистрировал название Amway в своей стране; мало того, он даже зарегистрировал названия некоторых наших продуктов и стал их прямым продавцом. Он даже продавал косметику под брендом «Artistry», который зарегистрировал для продаж исключительно на территории Австралии. Наш австралийский адвокат сказал, что это обычная в его стране практика. Он даже предоставил нам бланки, которые мы должны были подписать, чтобы выкупить собственные бренды. Адвокат сказал: единственное, что я должен сделать, – это приехать в Австралию, договориться о цене и дать эти бланки на подпись предприимчивому австралийцу, если он согласится продать бренды.

Как раз в это время я находился в Австралии и легко договорился о встрече. Тот австралиец оказался очень милым человеком, и мы сердечно с ним пообщались. Я сказал ему: «У меня с собой документы на подпись; единственное, что нам остается сделать, – это договориться о цене. Естественно, было ясно, что рано или поздно я приеду; вот этот день наступил, и я здесь». Мы поговорили, сошлись на приемлемой сумме, я выписал чек, а он подписал бумаги, данные мне адвокатом. После наших переговоров этот парень, зарегистрировавший наш бренд, спросил, сможет ли он стать нашим первым дистрибьютором в Австралии. Он занимался прямыми продажами и имел неплохую сеть добросовестных дистрибьюторов, и мы решили удовлетворить его просьбу. Его налаженный бизнес помог нам успешно стартовать в Австралии. Мы думали, что австралийцы будут против названия Amway, так как оно было слишком американским, но вышло наоборот. Мы даже попытались наладить производство наших товаров на месте, но австралийцы предпочли получать их из Эйды. Наша, так сказать, международная экспансия началась так рано, потому что сами дистрибьюторы буквально заставляли нас открывать рынки в тех странах, с которыми были связаны. Мы слышали от них: «Когда же мы наконец откроемся там-то и там-то?» Дело в том, что они не могли работать в других странах до тех пор, пока мы надлежащим образом не оформляли импорт наших продуктов и не начинали печатать литературу, регистрировать торговые марки и согласовывать действия с местным законодательством.

В 1973 году мы открылись в Великобритании, еще одной англоязычной стране со сходными экономическими и политическими порядками, а в 1974 году – в Гонконге, который тогда находился под британским управлением. В Германии мы начали работать в 1975 году, и это было началом нашего проникновения на континентальную Европу. В 1979 году мы открылись в Японии, находившейся после Второй мировой войны под сильным влиянием Америки. Сегодня трудно представить себе, насколько легко в те годы Джей и я паковали чемоданы и летали то в одну страну мира, то в другую. Помню, что во времена моей молодости Америка была замкнутой и изолированной. Когда началась Вторая мировая война, резко подскочили продажи карт мира: американцы хотели знать, где разворачиваются сражения, о которых они читали в газетах и слышали по радио. Правда, во время войны мне пришлось побывать на островах Тихого океана, а потом мы с Джеем путешествовали по Южной Америке, поэтому к тому времени, когда компания Amway стала проникать за границу, мы уже кое-что знали о мире. Теперь я вижу, что жизненный опыт может преподавать нам уроки, ведущие к успеху, даже если в тот момент ты об этом и не думаешь. В те времена международный бизнес был еще не в моде, поэтому я очень горд тем, что мы с Джеем уже тогда предприняли решительные меры по организации международного бизнеса.